#SEO／リスティング広告／HubSpot
| 会社名 | 株式会社レント |
|---|---|
| ご担当者 | 新規事業開発部 デジタルマーケティング課 山内 真也 氏（部長代理 兼 課長） |
サービスご利用前の
課題
- 売上創出は訪問営業がメイン
- 業界はTEL・FAX利用の商習慣が根強く社内はデジタル活用に懐疑的
サービスご利用後の
効果
- デジタルマーケティングで月間100件以上の新規リードを創出
- 失注要因の分析＆改善アプロ―チも視野に
- 成果とともに社内の反応も好転。デジタルマーケティング課が発足
産業機械・建設機械・車両等のレンタルを手がける株式会社レント。全国70拠点以上を展開し、現場主義・アナログ文化が根付いていた同社が、ADTANKとのパートナーシップを通じてデジタルマーケティングへの取り組みを本格化させました。SEO、リスティング広告、HubSpot導入支援を皮切りに、会社全体のデジタル活用への意識が大きく変化しています。そのプロセスと成果について、デジタルマーケティング課の山内真也氏に詳しく伺いました。
「アナログ文化」の壁：デジタルよりも訪問営業、Web経由の商談・受注の見える化ができていない状況
Q.ADTANKとのお取り組みの前、社内のデジタル活用はどのような状態でしたか？
山内氏：
営業面ではデジタルがほぼ活用できていませんでした。「とにかく訪問件数を増やせ」という文化が根強く、一部の営業担当者にはタブレットが配布されていましたが、使いこなせている状態ではありませんでした。
Q.「アナログ文化」を象徴するエピソードがあれば教えてください。
山内氏：
いくつかありますが、特に印象深いのは請求書の処理です。各拠点で何百通もの紙の請求書を印刷し、全員で手作業で折って封入して郵送する。それを70拠点全部で毎月やっていたんです。3日間かかっていました。
もうひとつは、Web受発注の提案をした時のことです。世の中がどんどんオンライン化していく中で、「Webを使って受注の仕組みを整えよう」と提案しても、「お客様から受け入れられない」という反対意見も多かったです。今思えば象徴的な出来事でした。
Q.デジタルマーケティングを始める前、お客様との接点はどのように作っていましたか？
山内氏：
多くは営業担当者による訪問営業でした。電話やメール、FAXが主な手段で、Webからの流入という概念がなかった状態です。お客様との関係も完全に担当者個人に依存していました。
Q.問い合わせが来た後、営業チームへの引き渡しはどのように行っていましたか？
山内氏：
本社のスタッフが手作業で振り分けていました。問い合わせの住所を確認して、近い拠点にメールを転送する、という流れです。ただ、その後の対応状況を追う仕組みがなく、また人力でやっているのでタイムラグも大きかった。1〜2日後にメールが届いて『すぐ対応してください』という状況も珍しくありませんでした。
Q.「変えなくてはいけない」と感じたきっかけは何でしたか？
山内氏：
私自身、現場にいた頃はデジタルが正直あまり好きではありませんでした（笑）。ところが本社に異動してDX推進の役割を担うことになり、展示会などに参加するようになって、世の中のスピードに衝撃を受けたんです。『変わらないと置いていかれる』と心から思いました。
デジタル浸透とHubSpot定着への道のり：一部の拠点からクイックウィンを創出
Q.HubSpotを導入し、マーケティングから営業までの見える化を進めました。現場の営業所にはどのような流れで浸透させていったのでしょうか？
山内氏：
最初から全拠点に展開しようとすると必ず失敗する、と思っていました。なので、まず東京と大阪の支店長に直接説明して納得してもらい、拠点と本部の間にWeb専任者を設置していただくことから始めました。
まずインサイドセールス側でHubSpotを活用しながら成果を積み上げ、『こういう受注が生まれている』という実績ができてから、一部の拠点に展開していきました。
構築したHubSpotオンライン集客の構築：成果の見える化で、社内の反応が徐々に変化
Q.リスティング広告とSEOを始めた当初、社内の反応はいかがでしたか？
山内氏：
正直、最初は期待よりも、まずは効果を確認したいという反応が大きかったです。当時は社内でもWeb施策に関する知見がまだ十分ではなく、コストに対してどのようなリターンが見込めるのか、成果をどう判断すればよいのかという基準も明確ではありませんでした。
そのため1年目は見積もりを四等分して、「まず一部だけ試してみて、成果が見えたら次の発注をする」という形で進めました。Web施策の効果を、少しずつ社内で確認しながら進めていったという感じです。
Q.一定の成果が出ることで、社内の反応は変わりましたか？
山内氏：
変わりました。月に一度、社内の打ち合わせの場で必ずこのテーマを取り上げ、数値を示して成果を報告し続けました。説明を重ねるうちに、必要性が共通認識として広まってきた実感があります。
リスティング広告とSEOで想定していた戦略Q.SEO記事やインタビュー記事の制作を通じて、社内の情報発信への意識に変化はありましたか？
山内氏：
ありました。以前は『自社のことを外に発信する』という感覚自体があまりなかったのですが、記事化を重ねていくうちに、『こういう情報を出すべきだ』という議論が社内で自然に生まれるようになってきました。情報発信に対する心理的なハードルが確実に下がってきた、と感じています。
月間PV数10万・CV数100件を突破し、デジタルマーケティング課が発足
Q.デジタルツールやデータを活用する文化は、社内に根付いてきたと感じますか？
山内氏：
はい、確実に変わってきています。以前はWeb施策の数値化をほとんどできていませんでしたが、今では会議でデータを提示することが当たり前になってきました。HubSpotの導入もそうですが、他のデジタルツールへの関心も明らかに高まっています。
数字の面でも、着実に成果が積み上がっています。SEOを中心としたオウンドメディアは月間の閲覧数が約10万・問い合わせが約50件を達成し、リスティング広告経由では月間50件以上の問い合わせが継続的に発生するようになりました。この数字が、社内での信頼につながっています。
Q.数字以外で、『ここが変わったな』と感じる瞬間はありましたか？
山内氏：
組織としての承認が得られたことが、一番の変化だと思っています。最初は予算を細切れにしながら進めていた施策が、今では正式な組織・部門として認められています。『デジタルマーケティング課』という名前がついたこと自体、社内での位置づけが変わったことの証だと感じています。
今後の展望とメッセージ
Q.今後、さらに取り組んでいきたいことはありますか？
山内氏：
HubSpotに関しては、失注理由の数値化を進めたいと考えています。『なぜ受注できなかったのか』を可視化することで、受注確率を高める打ち手が見えてくるはずです。また、インサイドセールス部門の正式な立ち上げと、レントとしての『勝ちパターン』の見える化も進めていきたい。
組織面では、デジタルマーケティング課をさらに発展させて『デジタルチャネル部』への昇格を目指しています。若いメンバーや女性が管理職として活躍できる場所にしていきたいと思っています。
Q.同じように「デジタル化に踏み出せていない」「営業とマーケの連携ができていない」と悩んでいる企業へ、メッセージをいただけますか？
山内氏：
まず、完璧な計画を立てようとしないことだと思います。私たちも最初から全部うまくいったわけではないし、予算も少しずつ、実績を積みながら進めてきました。大事なのは、小さくても成果を出して、社内に見せ続けることです。
それから、デジタルが苦手でも大丈夫です。私自身、現場時代はデジタルが嫌いでした（笑）。でも、必要性を感じて動き始めれば、少しずつ変わっていきます。最初の一歩を踏み出すことが、何より重要だと思います。
